Claves para convertirse en proveedor aeroespacial

“Si antes había oportunidad, hoy vemos posibilidades mucho mejores que en la década anterior”, afirma Xavier Hurtado. Foto: Archivo.

Cuando platicamos con Xavier Hurtado se estaba despidiendo de su puesto como director del Programa de Desarrollo de Proveedores de Industria Aeroespacial de FEMIA, la Federación Mexicana de la Industria Aeroespacial. Luego de cinco años y medio de apoyar a empresas mexicanas provenientes de diversos ámbitos industriales a integrarse a la cadena de valor aeroespacial, Hurtado seguirá su trabajo de la mano de empresas que busquen crecer y fortalecerse, pero en adelante lo hará a través de la firma Industry Sourcing LLC, dedicada a brindar servicios de consultoría y al desarrollo de proveedores para diversos sectores.

La conversación que tuvimos con este apasionado de la industria estuvo centrada en las múltiples oportunidades que se prevén para el segmento aeroespacial en México, así como las características que deben tener aquellas empresas que quieren aprovechar esas oportunidades de negocio.

Una década de grandes oportunidades para la industria mexicana

Hurtado suele iniciar sus presentaciones para potenciales proveedores del sector aeroespacial con una explicación del sitio que ocupa México en el mercado global, y a raíz de la pandemia sus argumentos a favor del incremento de las capacidades nacionales se han vuelto mucho más poderosos. “Si antes había oportunidad, hoy vemos posibilidades mucho mejores que en la década anterior”, afirma.

Xavier Hurtado, consultor en Industry Sourcing LLC. Foto: Mauricio Pineda.

Esto se debe a que la disrupción global causada por la pandemia del COVID-19 generó una tendencia al nearshoring, lo que provocó que las multinacionales voltearan a ver a México para relocalizar sus operaciones. “Varios compradores que en 2017 o 2018 me decían: ‘No hay oportunidad en México porque toda la proveeduría la tenemos en Asia’, me llamaron en 2020, cuando estaba cerrada China, para que les mostrara el catálogo de proveedores de acá, y se lamentaban por no haber desarrollado un proveedor dual aquí”, refiere. Con los reflectores del mundo dirigidos hacia México, el experto prevé al menos “cuatro avenidas de crecimiento” para la industria nacional (en varios sectores, no solo el aeronáutico), que resumimos a continuación.

1. El efecto T-MEC

En 2020 entraron en vigor las reglas del renovado acuerdo de libre comercio de Norteamérica, el famoso T-MEC, que exigen un aumento de contenido regional, sobre todo en la industria automotriz, que deberá incrementar ese contenido regional de 62.5% a 75%. “Esto significa que todas las compras que se hacían a Europa o Asia se van a tener que hacer en el continente americano”, explica Hurtado, y si bien esta regla no aplica a aeroespacial, la lógica de las grandes empresas es que “vamos a seguir esa tendencia, de manera que los contratos con proveedores europeos y asiáticos tratarán de relocalizarlos en este lado del planeta”.

Algo más que impulsa la tendencia a la relocalización es que “numerosos proveedores son multisectoriales y venden tanto a automotriz como a aeroespacial, por lo que, si van a relocalizar una operación, mejor relocalizan todo. Si hablamos de cifras, nada más de puro efecto T-MEC estamos hablando de más de 30 mil millones de dólares con potencial de ser absorbidos por proveedores en América del Norte. La manufactura como la conocemos y donde la conocemos se tiene que mover de lugar”, detalla Hurtado.

2. Urgencia por desarrollar nuevos proveedores

Como se mencionó al inicio, los cambios en el escenario global han acelerado la relocalización de muchas operaciones industriales, lo que implica el desarrollo de proveedores nacionales que permitan habilitar las nuevas cadenas de valor. “Ahora hay esfuerzos para impedir que se repita lo sucedido durante la pandemia, y las empresas buscan desarrollar en México los proveedores que no desarrollaron antes”, dice Hurtado.

El experto considera que este momento puede ser aprovechado por las compañías nacionales que buscan ser proveedoras de clase mundial, ya que “el comprador está dispuesto a desarrollar al proveedor, pero solo si tenemos la actitud de dejarnos desarrollar”, señala. ¿Qué implica dejarse desarrollar?, le preguntamos. Responde que significa muchas cosas (entre ellas, evitar las 14 razones de rechazo que se detallan más adelante) pero, sobre todo, supone “dejarnos enseñar” y reconocer que hay muchas cosas que las empresas quizás no sepan, pero que pueden aprenderlas.

3. Escasez de mano de obra calificada en Estados Unidos

Esta avenida de oportunidad es el resultado de un fenómeno que pocos vieron venir, pero que será crítico para el futuro de muchas compañías norteamericanas. Según datos del gobierno de Estados Unidos, en enero de 2020 este país tenía una necesidad no cubierta de más de 500 mil técnicos e ingenieros.

La manufactura en nuestro vecino del norte genera más de 12 millones de empleos, pero más de 53% de sus profesionales tenían en 2020 una edad promedio de 55 años y esperan jubilarse al cumplir los 65.

“Hablamos de más de 6 millones de técnicos e ingenieros que se jubilan en esta década, y esa jubilación será cinco veces más grande que el total de empleos de automotriz en nuestro país”.

¿Quién va a fabricar todo lo que hacían estas personas —se pregunta Hurtado—. Hemos recorrido muchas operaciones en Estados Unidos y, en todas, la gente del piso de producción tiene el cabello blanco. Eso significa que ya se van y, si hacemos bien la tarea en México, vienen oportunidades muy interesantes”.

Piezas metálicas para la industria aeroespacial. Foto. Archivo

A decir del consultor, las empresas mexicanas están en una posición única para relevar a las estadounidenses. “Imagínate que logramos empatar a un proveedor mexicano con otro de Michigan que esté a punto de jubilarse, por ejemplo, y que puedan hacer un proceso de adquisición y relocalización de toda esa operación. Esto supone una transición con un programa de entrenamiento para transferir todo el know how que no está documentado, y la ventaja sería no solo traer ese conocimiento, sino que el comprador mexicano se quedaría con los contratos del proveedor de Michigan”, comenta.

Las empresas mexicanas hoy pueden adquirir empresas estadounidenses en condiciones excepcionales, afirma Hurtado, y es una excelente opción para quienes por ahora no están listos para entrar a aeroespacial, pero pueden acelerar su acceso con una adquisición. “Esta gama de oportunidades no existía”.

4. La recuperación aeroespacial

Si hubo una industria duramente golpeada por la pandemia, esa fue la aeroespacial, pero con el incremento en la vacunación la expectativa es retomar los proyectos pendientes, lo que se traduce en una gran demanda de aviones nuevos en los próximos 10 años. “Para 2025 hay una proyección de recuperación muy interesante, porque no hablamos de decrecimiento, sino al contrario”.

En 2021, la industria aeroespacial estimaba una recuperación de 15 a 30% para los siguientes 18 meses; como resultado, los compradores prevén hallar proveedores en México y, para ello, quieren conocer su estado actual. “Las compradoras quieren saber cuánto músculo y cuánta gente perdieron las empresas mexicanas, cómo está su nivel de endeudamiento, su salud financiera, y el punto más importante: ¿qué capacidad de reacción tienen para poder recibir de un 15 o un 30% de crecimiento?”, señala Hurtado, y apunta que las empresas que respondan positivamente a estos puntos estarán en condiciones de negociar. “Muchas veces los proveedores dicen que no hay oportunidades, pero veo muchas oportunidades para las empresas mexicanas”.

Fallas de potenciales proveedoras en aeroespacial

Una de las labores de Hurtado en FEMIA fue relacionar potenciales proveedoras con OEMs y empresas compradoras, y para hacerlo evaluaba su nivel de alistamiento con el fin de garantizar conexiones exitosas. Parte de esa experiencia se resume en un listado con 14 razones de rechazo de un potencial proveedor antes de una cita de negocios, que les compartimos con algunas citas de Hurtado.

Estos motivos de rechazo son válidos con muchas compradoras de clase global, no solo en aeroespacial, por lo que las empresas pueden utilizar la lista para evaluar lo que están haciendo bien o mal para posicionar mejor su negocio.

Motivos de rechazo antes de una cita de negocios

1. Falta de institucionalidad. Esto se evidencia en la falta de un correo dedicado al enviar mensajes desde Gmail o Hotmail, así como en la ausencia de un sitio web o el no constituirse como persona moral. “Un corporativo de clase mundial no puede mandar información a un correo de alguien que no se vea correcto y funcional. Un correo genérico lo descarta de entrada”.

2. Perfil de empresa incompleto. Ausencia de herramientas de venta como página web, presentaciones o folletos con información completa sobre el volumen de la operación, capacidades e indicadores de calidad y desempeño. “Un comprador quiere conocer los procesos que manejan sus proveedores, las dimensiones de sus máquinas, sus velocidades o sus indicadores de desempeño”.

3. Sin equipo bilingüe. “Parece obvio, pero todavía hay empresas en las que los integrantes del equipo no hablan inglés, lo que dificulta su entrada al sector”.

4. Empresas muy jóvenes o pequeñas. La mayor parte de los corporativos colocan contratos con montos de entre 15 y 25% de la facturación anual del proveedor para mitigar el riesgo. Las empresas que aspiran a ser proveedoras requieren un historial de al menos cinco años de ventas y una plantilla fija de empleados.

5. Mala salud financiera. Esta se evidencia en el desconocimiento por parte de los dueños sobre el valor de su empresa, sus activos y nivel de operaciones, así como por el sobreendeudamiento o la falta de un comité de administración, entre otros. “Si no conoces o no entiendes bien tus números, el comprador se va a enterar en los primeros minutos de la conversación”.

6. Falta de diversificación. Una diversificación ideal consiste en servir a siete sectores distintos para evitar depender de uno. La mayoría de los contratos en aeroespacial son de largo plazo y la industria busca asegurarse de que sus proveedores perduren. “Hay empresas que tienen alta dependencia de un solo sector o de un solo cliente: eso significa que pueden quebrar en cualquier momento”.

7. Sin certificaciones. Las certificaciones NADCAP y AS9100 son el estándar dentro de aeroespacial, pero casi siempre es necesario tener también la certificación de la OEM a la que se le vende. “Puedo tener el anodizado que requiere mi Tier 1, las certificaciones y muy buenos indicadores, pero voy a necesitar que mi Tier 1 me ‘apadrine’ para que Boeing o Airbus, o la OEM que sea, me ponga en su lista de proveedores aprobados”.

8. Falta de claridad en el modelo de producción. La industria aeronáutica se caracteriza por una alta mezcla y bajo volumen de piezas, por lo que quienes trabajan en automotriz, por ejemplo, no le ven sentido a las cotizaciones de aeroespacial. “La clave es que las empresas sepan si su modelo de producción les permite trabajar bajo volumen y alta mezcla, o si pueden combinarlo con lo que producen ahora”.

9. Falta de claridad en el tipo de proveeduría: directa o indirecta. Se conoce como “directa” la fabricación de piezas o procesos que van en partes que se colocan dentro del avión, y al resto se le llama “fabricación indirecta”. “Esta clasificación busca diferenciar en qué cancha vas a jugar y es importante, porque el comprador puede ser diferente, incluso dentro de una misma corporación”.

10. Falta de experiencia probada con materias primas específicas. En el caso de los metales hay muchos tipos de aleaciones, y debe ser claro para el comprador qué materiales domina efectivamente la empresa. “Nos ha tocado ver infinidad de proveedores que ‘trabajan con la aleación que sea’, pero no puedes decirle eso a un comprador porque te descarta”.

11. Bajos indicadores de desempeño. Una empresa que busque ser proveedora debe mostrar buenos indicadores como KPI, entregas a tiempo (ODT) y bajos niveles de rechazo. “Esto es clave, porque cuando hablamos de entregas a destiempo, algunas OEM aplican multas por llegar tarde que ascienden a 3 millones de dólares por hora”.

12. Falta de claridad en la maquinaria disponible. El comprador quiere conocer las máquinas que tiene su proveedor, pero pocas empresas mexicanas comparten esa información. Se busca saber qué maquinaria tienen, de qué modelo, sus dimensiones, velocidades y capacidad de procesamiento por turno, entre otras especificaciones.

13. Falta de integración vertical. Muchas piezas o componentes requieren procesos que hacen otros proveedores (como en el caso de los acabados), por lo que es importante conocer quiénes harán los procesos complementarios y trabajar con esos actores. “Si las empresas se ponen a investigar cuando les llegue la cotización, ya van tarde. Necesitan saber de antemano los procesos, sus costos y tiempos de entrega al momento de cotizar”.

14. Sin capacidad de ingeniería y diseño. Muchas empresas mexicanas solo tienen la capacidad de interpretar los dibujos y meterlos a manufactura, pero carecen de capacidades y equipo que pueda hacer ingeniería y diseño propios, que son valiosos en aeroespacial.

Esta lista se complementa con otra de 14 puntos de rechazo que pueden suceder después de una cita de negocios, lista que puede resumirse en: lentitud de respuesta a las solicitudes de cotización, altos costos, falta de proactividad, falta de flexibilidad para los pagos, ausencia de financiamiento o de seguros para el producto, lentitud para firmar los términos y condiciones, y ausencia de planes de reducción de costos.

Al ser tan altos los requerimientos de entrada a aeroespacial, le preguntamos a Hurtado cuál es el aliciente para las empresas, a lo que responde que, si bien muchos empresarios en México están acostumbrados a vivir al día, aeroespacial les permite hacer planes de largo plazo e incrementar el valor de sus empresas.

“Si logras contratos de largo plazo, tu empresa multiplica su valor. En aeroespacial es muy común firmar contratos por cinco años, al menos, a diferencia de otras industrias”.

Una recomendación final de Hurtado para las empresas interesadas en proveer a aeroespacial es que no hagan el camino solas. “Lo más importante siempre es el padrinazgo de alguien que ya está dentro de la industria. Los clústeres y FEMIA tienen una muy buena red de contactos y pueden ayudarlos a conectarse con las personas adecuadas. Definitivamente, la mejor recomendación es que no vivan la curva de aprendizaje solas”.

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